白酒的营销策划方案 第1篇
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。
具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量) ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容： A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品; B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的; 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。
统一设计、文字、色彩、图案统一。 2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 POP 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。 5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册， 、常用电话号码表，起在各销终端做“酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
白酒的营销策划方案 第2篇
《张勇论成败》栏目的开设旨在酒行业内形成一种健康的“对话”模式，透过一些繁荣的表象，洞察业内海市蜃楼般的“虚华盛世”。我们宣扬成功之道，也注重对“失败”案例的剖析，论坛欢迎您的加盟！
这是一个成功的案例，对于正在开发市场的白酒厂商们来说也许具有一定的参考价值！
有“魅力之都”美称的深圳，在改革开放的初期不知吸引了多少关注的目光。来自四面八方的创业精英们汇聚这里，为实现自己人生的理想而奋斗着。
作为中国最大的特区，深圳是一座名副其实的移民城市，天南地北的风俗文化在这里碰撞、交融，形成了一种独特的环境氛围，行业气氛浓郁，市场竞争火热。
对于竞争激烈的鹏城酒市而言，因其具有着在全国范围内的消费领导地位而倍受各地酒商的关注。虽然，每年均有众多的酒类品牌进入深圳拼杀，然大多数是还没“露脸”就悄无声息的退出了。就算是憋着一股劲在支撑着奋斗的一些品牌，也是苟延残喘，难以为继。
深圳酒市的“水”到底有多深？难道就真的象许多来此“趟过水”的酒商们所说的是中国酒市的“百慕大”吗？
从小糊涂仙、古绵纯、皖酒王到稻花香再到今年风头正劲的高炉家酒，无不说明了一个问题：只有熟悉了这里的“水性”，只有自身具备了搏浪的本领，才能在深圳的“酒海”里尽情地畅游！
作为国内酒类行业主流媒体之一的《酒海观潮》，在本年度即将结束之际，将关注的目光锁定在深圳酒类市场上最具人气的白酒品牌----高炉家酒，与行业同仁一起来“解读高炉家现象”！
安徽----南京-----深圳 “高炉家”奇袭终端
雄心勃勃-----力创中档白酒领军品牌
终端渗透-----发动地面攻势战术
黑马狂奔-----引发深圳酒市凸现“高炉家现象”
包装、酒质、徽文化；定位、终端、巧策划是高炉家酒成功的六大关键因素——
关注“高炉家”现象】
秋风四起，寒流南下。
白酒界的销售旺季已经来临！
对于绝大多数白酒厂商来说，这段时间的销售业绩决定着一年的成败。于是，终端争夺战开始打响！
深圳，作为华南地区白酒消费的主要战场之一，市场上的一举一动都将引起业界的强烈关注！眼下，“狼烟四起”的鹏城酒市，一面代表着“徽酒文化”的大旗迎风招展，旗下品牌-----高炉家酒一枝独秀，领尽风骚，成为当地酒业界瞩目的“焦点”。
深圳酒市背景分析
如果在今年上半年，或者说9月份以前你在深圳提起“高炉家”这个品牌，估计了解她的人不是太多，甚至可以说，相当一部分人还不知道高炉家是一个酒的名称。然短短几个月后的今天，不论你逛商超还是进酒楼或是问一下经销商，你会惊讶的感到，高炉家已成了当地的知名白酒品牌。其终端运作的力度已明显高出一筹，尽显“鹤立鸡群”之态。
高炉家酒有如神助，在两个多月内异军突起，一举占领了深圳的终端市场，摇身一变而成领军品牌。其秘诀何在？
让我们来分析一下深圳酒市的背景：
从成为特区的那一天起，深圳便充满了商机，各行各业都把触角伸向这里，酒界也不例外。于是，品牌间的竞争也愈演愈烈。作为新兴的一座移民城市，这里的人员构成也是极其复杂，生活习俗不同，饮酒风格各异，诸类香型的白酒在深圳均有着相对固定的消费群体。试想：要成为特区酒类消费市场的一个强势品牌，要花费多大的成本（相对于开发内地一些市场）？
进入九十年代以后，随着大量移民们的思想和生活的稳定，饮食习惯的逐步同化，深圳酒市趋于理性化发展。（记者在此生活、工作了十六年之久，可以说是深圳酒类市场发展的见证人之一）一些酒质好、品牌佳、实力强的酒企开始崭露头角。比如湖南的湘泉、贵州的贵州醇、四川的泸州老窖等等在一段时间内相继独占鳌头，一度成为白酒领袖型品牌。
深圳特区，本来就是一个竞争性特强的区域市场，各行业内相互的比拼尤甚！对于酒业界来说，两、三年“喝倒”一个品牌的现象就显得十分正常。（“喝倒”并非说这个品牌就倒下了，而是指由原来占据市场份额第一的位置因被其他品牌抢夺而退居第二或更后。如再不增加力度参与竞争则将被市场淘汰）每年进入深圳市场的新品酒不下数十个，均想到特区这块“试验田”里来展示一下自己品牌的风采。特别是当买断经营（贴牌酒）盛行其道之时，深圳酒类专卖管理办公室常常出现门庭若市的热闹景象。
然市场是现实的，竞争也是残酷的。不知道有多少新的品牌在这里还没有混个“脸熟”便偃旗息鼓般的退出了。就算是曾经辉煌的湘泉、贵州醇等品牌，也因后劲不足或者说新生品牌的强势争夺而日落西山。随后的小糊涂仙、古绵纯、皖酒王、稻花香等相继登场亮相，至今还活跃在深圳市场上的（包括周边城市），当属古绵纯和皖酒王，其销售势头还是一路领先。这也说明了一个现象：皖酒在广东已被消费者所认可，同时拥有了庞大的消费群体和良好的市场基础。
高炉家酒在深圳市场的崛起，皖酒良好的市场消费氛围是其成功的一大有利因素。
其二，把握住了最佳的入市时机。放眼今年的广东市场，新兴白酒品牌入粤竞争的与往年相比少了许多，就是进来了也大多小心谨慎并没有大张旗鼓的宣传造势，除了广州的“锦上添花”、东莞的“诸葛酿演义”和深圳的“高炉家酒”，就少有出类拔萃的品牌了。当登陆深圳市场的其他新品牌还处于观望的时候，高炉家率先出击并一炮打红了。
今年深圳市场上新品牌之间竞争相对弱势的宽松环境，为高炉家酒的异军突起创造了先机。
了解“高炉家”
高炉家酒不是“新品牌”。
在记者的印象中，两年前，高炉家酒的身影就出现在鹏城的市场上了。
后经采访得知：早在2000年，安徽双轮集团就应势策划、定位了这款极具“徽文化”特色包装的、名为“高炉家”的中档酒品牌。2001年，该酒在安徽省境内上市后，仅用一年的时间就成为了安徽中高档酒市场的“老大”，至今，还一直保持着安徽中高档白酒市场的“霸主”地位。去年，高炉家酒在安徽的销量达到5个亿，其中仅省城合肥市就创造亿元销售的奇迹。在安徽的中高档酒市场，高炉家酒占据了绝对领先的地位。
皖酒，自古以来在中国的白酒阵营中就有着举足轻重的地位，随着鲁酒的沉没、豫酒的衰退、川酒的内战、鄂酒的复苏和苏酒的振兴，皖酒一直稳扎稳打，他们在稳占当地市场的前提下，有针对性的逐步外扩。
高炉家酒的生产单位----安徽双轮集团是一家与共和国同龄的大型酒类酿造企业，地处亳州市涡阳县高炉镇----中国道教文化创始人老子的故里。双轮集团现属中国第五大酿酒企业，同时也是安徽境内最大的酿酒生产基地。1997年，该企业曾进入国内白酒前十强，仅次于五粮液、古井贡、剑南春和全兴而名列第五位。
随着产品的品牌老化，渠道的流失，加之品牌又较少，厂家利润的逐年降低，经销商的利润也相应的减少了。特别是国家对白酒税收政策的改变，使得原来生产中低档白酒为主的双轮集团的效益开始滑坡。集团领导审时度势，及时调整策略，推出新生品牌----高炉家酒，高举“徽酒文化第一家”的大旗，一举占领安徽市场，并大获全胜。
省外扩张
高炉家酒在安徽本省市场的全面开花，为该品牌成功开拓省外市场积累了丰富的实战经验。他们选择了邻近的江苏省会城市南京作为第一个目标市场，开始精耕终端，在强大的媒体宣传造势下，营销人员利用“家文化”传播亲情策略，广发“家书”拉近消费者与品牌之间的距离，提高消费者对品牌的认知度。对于终端的争夺，高炉家显示出了一种志在必得的气势，但决不是盲目行动。
江苏，与安徽省交叉为邻，南京，作为经济强省---江苏的省会城市，这里白酒消费的市场潜力巨大。长期以来，皖酒在这里占据着较大的市场份额，在这样的市场前提下，高炉家凭着出色的酒质和扎实的终端运作基本功，长驱直入，再奏凯歌，成为了南京中高档白酒市场的一面旗帜。
省外拓市的成功为高炉家酒的领导们拿下深圳市场树立了坚定的信心。
“占领”深圳
高炉家现象在深圳的出现，给业界同行制造了一种这样的错觉：该品牌突然发力，三个月内成为一颗耀眼的“明星”，实在不可思议！不知高炉家投入了多少资金炸开并抢占了深圳市场的制高点？
其实，这是业内人士对高炉家现象的误解，他们所看到的只是一种表象。早在2002年7月，该酒就进入了深圳市场，只是当初厂家的“动作”相对较小，对经销商的选择也不是很合适，销售人员比较吃力，压力也比较大，品牌的推广力度不足，市场不见起色，一度陷入“僵持状态”。
“贵在坚持”是高炉家走向成功的一个重要前提，一旦认准目标市场就决不轻易言败。他们没有放弃对深圳市场的开发，而是在总结失败的基础上重新调整战略，加大投入的力度。2003年1月，集团总部在深圳开设分公司，委派了一帮年轻而又有实干经验的精干力量进驻深圳。
在采访中，双轮集团高炉家酒深圳分公司总经理吴军先生向记者介绍说：“做市场其实并没有什么特别的诀窍？大家都知道终端的重要性，但有些厂家只是停留在口号上，有些则是浅尝则止，而我们是用耐性去做，不怕花费时间，慢慢的逐渐建立起一个个终端网络，并跟经销商成为战略合作伙伴关系。”
吴总所言不差。据记者近几年来在一线的采访中发现，有些酒企在前期招商策划时，提出了诸如“XXX式服务”和“XX风暴”、“XX工程”等新颖的、极具煽动性的优惠政策，但在具体实践中或是经销商打款提货后，真正能跟踪落实到底的有几家？在这个地区招完商或信誉尽失后，再换个地方“旧调重弹”，反正中国的市场大的很，根本不考虑长远的打算。这个品牌招不到商了，换个包装，老酒装新瓶，重起个更响亮的酒名，照样又可以“敲锣开场”了。
中国的白酒从鼎盛时期的年产量800多万吨下降至如今的400多万吨，除了一些客观的因素外，过度的品牌买断经营，厂商间的违约不诚信，同行的相互恶性竞争，终端进店费的哄抬，拔苗助长式的蛮干等等，不都是加速我们白酒产业滑坡的“原动力”？难道整天在哀叹“白酒是夕阳产业”、“做终端找死，不做终端等死”就于事有补吗？俗话说“正人先正己”，我们的行业正需要这种勇气！
“随着社会的发展，分工将会越来越细”，引用到我们的白酒行业，这句话尤能得到体现。现代营销讲究产品的深度分销和渠道的细化，厂家不是把产品交给经销商后就万事大吉再忙于寻找新的商家了，而是应该帮助他们把产品进行“分流消化”，形成返单---销售---再返单的良性循环。
高炉家用了整整两年的时间在深圳开发终端市场，销售人员勤勤恳恳、脚踏实地的了解市场行情，收集资料，筛选有发展前途的合作伙伴，而不是一味的讲究经销商的规模和以往的业绩。吴总告诉记者：“我们根据深圳的市场特色，专门制定了一套营销方案。业务是我们自己来做，市场由我们来掌握，经销商主要负责配送，促销等具体事务由厂家来执行，双方共同维护好已开发的终端网络。我们不允许经销商压过多的货，并派出营销人员去帮助销售，根据经销商具体的销量发货，防止了因压仓过多而导致的窜货行为的发生。”
“有些同行以为我们做了两个月的媒体投放后就取得了这么大的市场反响，其实我们是打了两年的市场基础，如果我们前期没有进入商超，没有进入酒楼的话，就没有现在这么好的效应，这也主要是我们的业务员和经销商共同建立起了良好的合作关系。正所谓‘冰冻三尺非一日之寒’，当我们觉得时机已经成熟了，在万事俱备，只欠东风的时候，才发动宣传攻势，并取得了阶段性的胜利。当然，我们做得还不够，品牌的推广是一个漫长的过程，还需稳固和挖掘！”
不管是吴总的谦虚还是他们有更长远的战略计划，高炉家事实上已经占领了深圳市场。至少说，在深圳中高档酒类市场已是稳拔头筹了！
借助外脑
如果说踏实拓市、终端制胜是高炉家现象产生的主因，那么他们对于外脑的重视和借用也是不可忽视的一面。现代企业的发展，离不开先进营销理念的指导和帮助，完整而系统前卫的策划方案，对于品牌的提升和发展将起到十分重要的促进作用。
双轮集团在高炉家酒开始对深圳市场发起“总攻”前夕，慕名找到了在国内营销策划界享有盛名的××营销策划公司作为他们的智囊团，为这场“战役”的顺利推进提供了成功的保障系数。
在××公司采访时，客户总监周涛先生对记者介绍说：“在广东市场，有皖酒王成功的案例，说明这里的消费者已经接受了安徽酒，这为高炉家酒进入深圳及周边城市奠定了良好的市场基础。”
“我们归纳出了三点：××有实力，高炉家这个品牌有潜力，双方合作定能一起成长；第二，接触过以后，觉得双方都是非常理性的，经过多方的调查、参观、考察，认为时机已经成熟；第三，对新的市场制定全面的合作方案，从安徽、江苏、广东三个板块来做。在具体运作上，终端酒楼则紧紧围绕着“徽酒、徽菜、徽文化”的主题推广；广告主要投放在报刊和公交车身上，我们做的是中档酒，主要做给中档消费者看的。我们的广告不是炒作性的，而是稳扎稳打的，很多经销商都认同我们的这种方法，高炉家酒在这两年的时间里慢慢的艰苦的攻克，一个一个终端攻，做的很扎实，从终端酒楼到商超均打好了基础，这是一种稳健的营销模式、深度营销的模式。”
“高炉家酒作为徽酒里的中高档酒的一个代表，凭着这么多年对中国酒市场的把握和积累，从总监到业务员这个营销队伍，有着高力度的执行力以及非常高超的管理模式，从营销水平和管理水平到开拓力度和吃苦耐劳，在酒界是不多见的。通过强强连手合作，希望用两三年的时间，把高炉家这个品牌打造一个中国的中高档酒的徽酒的黄金招牌。”
一流的品牌、一流的团队再加上一流的营销策划，高炉家现象的出现也就不难理解了！
对高炉家现象的探究
高炉家为什么会在安徽众多的当地白酒品牌中脱颖而出并成为本省市场的“老大”？竞争激烈的南京、深圳市场为什么会接连出现“高炉家现象”？记者试着来探究一番，发现它的成功至少有以下六个方面：
包装：整个包装盒就似一个浓缩的“祖屋”，让人一下联想起家的温馨和亲切感；
酒质：55年的酿造历史和安徽境内最大的酿酒生产基地，为其提供了足够的保障；
徽文化：把对徽文化和家文化的传播和演义当作品牌发展的首要任务；
定位：用高档酒的品质、包装来定位于中档的价格，品牌、文化方面定位准确；
终端：用“选媳妇”的眼光挑选、考察终端，一旦认准，大胆投入；
白酒的营销策划方案 第3篇
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、 铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：
男～女 优～差 强～弱
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案 ⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度，产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作
6、 制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法;
在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★、避免造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★、协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、 地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。
如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
二、促销：常年不断、追求创新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的
宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
三、广告宣传
采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
产品分为导入期、成长期，成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号码宣传册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
白酒的营销策划方案 第4篇
宏观环境
我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为_世界之最_。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的看念中根深蒂固。
随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。
微观环境
面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。
机会分析
白酒品牌的优势：
a.以特色文化作后盾;
b.走特色营销的路子;
c.品牌的亲和力;
d.包装具有特色;
e.整合资源
f.谋划深远
营销策略
一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本!
任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了!稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。
二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买!场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。
三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用，只同意其他促销活动给予配合!当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。
四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。
五、孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，POP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作秦洋。
分步骤主动降价法
1、主要思路：
A.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市，快速启动市场。
B.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。
C.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品入入成熟期。
2、具体运作：
A.铺市阶段：
B.第二阶段：
C.第三阶段：
D.第四阶段：
E.第五阶段：
F.第六阶段：一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在_名牌对名牌_战争中的更多胜算。
前期宣传造势到位
促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动---购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。
因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介渗透。
而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
白酒的营销策划方案 第5篇
一、活动主题
__陈酿乐享中秋
二、活动背景
中秋节和国庆节两节相邻，广大消费者在节日期间难免会走亲访友，而白酒则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。
市场部希望能够以中秋节为契机，在餐饮、商超和流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。
三、活动目的
推动__陈酿白酒的旺季销售，提升产品在消费者心目中的品牌形象。
四、活动时间
中秋节期间
五、活动地点
六、活动方式
购买__陈酿盒装任意产品一瓶或者一瓶以上者均可参加一次现场抽奖活动，中奖率为100%。
七、活动执行细则
(一)活动店的选择条件
1、活动店规模比较大，地理位置位于居民小区的聚集地，能起到户外宣传的作用。
2、营业时间的客流量大，能起到店内宣传的作用。
(二)活动店的提报程序
1.在各大超市显著位置张贴海报(海报上为活动内容)。
2.在超市的DM刊上刊登优惠活动。
3.超市内申请堆头，配合促销活动。
4.超市展架上的爆炸签。
5.场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。
白酒的营销策划方案 第6篇
众所周知，酷热炎炎夏季是白酒的销售淡季，在这个时候，是选择默默等待淡季来临?还是未雨绸缪将促销进行到底，打一场漂亮的淡季冲锋战?相信贵厂一定会明智的选择后者!
没错，淡季促销销量提升并不大，刚刚过完春节这个销售旺季，消费者对于白酒的选择免不了有点“审美疲劳”，于是在这个时候，利用好的促销方式、好的促销品，往往能在市场份额上得到较高幅度的提升。
那么，用什么赠品来吸引消费者的眼球呢?我们认为赠品必须从产品的特征、功能和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。化平庸为神奇，创造独特的赠品魅力。
作为白酒的推荐赠品，我司的产品有以下优点：
一、产品知名度高。
“日美”品牌在小五金行业里享负盛名，作为行业的领跑者，我司以精益求精的产品质量及优质的服务迅速抢占小五金市场，其中指甲钳占到全国市场的70%以上，并且聘请范冰冰作为形象代言人，赠礼赠名牌，消费者自然感觉物超所值!
二、产品兼负实用性和收藏性。
指甲钳、钥匙扣、多功能小刀、军刀、开瓶器、餐具、美甲套装、手电筒，这些产品体积小，实用性强，且设计精致，富有艺术感，消费者对于这些赠品往往爱不释手。
三、广告载体大。
厂家当然不希望赠品“白送”出去，除了促进消费者购买外还要带来一些广告收益，我司产品可根据酒厂的需要印制贵厂LOGO、增/改包装，利用产品的常用性，强化广告效果。让消费者在日常生活中不知不觉将酒的厂家、品牌、甚至味道铭记于心，进而促进下次购买。
四、价格、款式的多种选择性。
从一块几毛钱的指甲钳到几十元的美容套装，我司产品款式繁多，价格有低、中、高三段，全面满足酒厂根据该酒酒的定位选择与之对应的赠品。
白酒的营销策划方案 第7篇
安徽古井（集团）董事长王效金在他的《我是商人》一书中举了一个二级批发商利用市场信息的优势，不断要各酒厂报价，通过多重比较逼迫酒厂降价的例子。这其实是传统营销多级制的固有弊病——制多重主体的立体交叉破坏了价格体系，直接吞噬了厂家利润，同时恶性竞争又迫使经销商毛利跳水，积极性连环受挫的“负性循环”——这在家电业的全行业亏损悲剧中也是如此。“如果说做酒店、商场在某些程度上是终端消费的话，那么应该甩掉二级批发商直接出来做三级批发商，做终端销售，防止‘二批’依靠他的好位置，依靠他的灵活的信息出来砸价。有这个终端销售的观点就能把市场做好。”经历了市场洗礼的王效金悟出“终端为王”的真理。
2002年4月，王效金在公司职代会上重申“坚定不移地推进古井营销战略转移”，坚决推行“1＋1”通路模式，成立营销决策及执行委员会，增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。不仅如此，王还用了几个月的时间在古井内部“对公司内与市场经济不相符合的旧思想、旧观念、旧行为、旧习惯，进行深刻梳理与批判的活动”。2002年7月，以阎爱杰为首的职业经理人队伍正式空降古井，实施新的营销策略。王效金随即大刀阔斧调整原销售干部队伍，新招经理人成批作为重要的大区经理和市场部经理，王效金这次是下了大决心引爆销售体系革命。
契机：阎爱杰“180天”梦断郎酒之后
阎爱杰是白酒业2001年最有争议的人物。2001年5月，曾担任玛氏中国大区销售经理的阎加入四川郎酒集团任负责营销的副总经理，当即放言：要在三年内让郎酒的市场销售额翻一番，五年之内要收购泸州老窖或者剑南春，十年之后要超过五粮液。销售额翻一番的计划是到2004年让郎酒的销售额达到15亿元，而当时郎酒的销售额为5亿左右，这个目标是超过除五粮液之外的所有对手。上任伊始，阎爱杰就表示要对公司营销管理进行彻底变革。阎到任第二天就对销售公司策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门动了一次“大手术”，随后阎爱杰用了两个月的时间对郎酒动手术，尤其是针对销售系统和营销渠道。阎计划用两年的时间改造郎酒。但仅仅180天，阎爱杰“败走”郎酒。
阎爱杰不否认他将外企在中国的营销模式拷贝到郎酒，再拷贝到古井，“我认为外企的一套做法在国企是行的通的。”阎爱杰所拷贝的就是玛氏在中国的营销策略。不管王阎“酒逢知己”的说法是真默契还是唱双簧，阎爱杰承认他选择古井的理由其实很明了——古井充足的资金实力可以使他做出与在郎酒不一样的结果，“在营销方面，操作的空间更大”。
嬗变：新人与新酒
阎到古井，5月份开始做调研，6月份出报告，7月份开始实施，同时进行一系列的人员调整，大量招聘片区经理、市场经理、主管等，短时间内聘用了100多人，其中不少人曾经是玛氏和郎酒的市场经理和促销主管等。阎认为，白酒基本上是一种非功能性的产品，其消费有极强的情感性，在许多情况下，人们对白酒的价格不敏感。古井要突破现状，冲击更大的市场份额，就必须主推价格和档次较高、利润空间较大的产品，将增加的利润用于激发消费者对品牌的认同，通过强化终端，刺激消费者的购买。
基于高档产品才有利润空间、有操作空间的理论，阎的主推产品是全国统一价格、统一操作模式、统一促销，要做到全国一样的就只有新品种。最近古井推出龙瓶古井贡、富贵双喜、纯酿等6个品种就是配合这个战略实施的。阎爱杰显然吸取了此前在郎酒的教训。此次阎爱杰加盟古井，是以王效金的营销顾问身份出现的，在营销方面，对于方案、人事、财务都参与决策，但不是像此前在郎酒担任销售公司总经理。
“我们现在是搭起一个台子，是做准备工作。”与刚加盟郎酒两个月内就完成了组织框架的改造相比，阎爱杰在古井的工作似乎稳妥得多：阎说他和王效金约定的计划是用两年时间在古井建立起现代营销体制。据阎称，古井实施了新的营销方案后，在2002年7月份以后就实现了销售的正增长。
矛盾：现代营销是否适合白酒
改革派阎爱杰如今备受责难。第一个质疑直指古井的销售情况，据一位古井销售经理称，2002年古井的销售额估计不会超过6亿，利润也可能会有大幅度下滑。这与阎爱杰自己说的数字刚好相反。古井的销售元老更不相信阎明年增长25％的目标。阎爱杰来了以后，大刀砍向经销商，古井酒的销售大幅度下降。营销方案实际执行中的偏差使得对阎爱杰的争议加剧。来自古井一线销售人员的说法是，阎爱杰在销售旺季不计成本大搞做陈列面和堆头等做法，不仅导致了销售费用的增加，而且也开始大量地通过优惠政策向经销商放款和压货。一个让销售人员奇怪的做法是，古井现在开始向那些此前没有做过酒业务的经销商提供协议资金，这在以前几乎是不可能的事。相比较而言，此前经销商一揽子的商品进店策略可使得单一品牌的进店价格低很多。阎爱杰因此遭质疑。“进店费作为营销费用是被阎爱杰做开来的，而且使得进店费的价格提高了。”一位酒界人士说，玛氏起初把宠物饲料进入超市出售，玛氏花了10年的时间和高额的进店费来做通路的，“但酒的价值更高，而且国情不一样。”不少人说是阎爱杰把酒业的行规打乱了。此前在郎酒担任过销售总经理的王兴泰说，白酒业现在处于市场整合的阶段，行业本身不是很现代，除了罐装线以外，其他方式都很传统。中国酒产品销售与国外相比一个重要的区别是，国外白酒的销售渠道是固定，并相对单一。但在中国，很多地方都能销售白酒，都是面向客户的终端。用国外的营销方式能否做好中国的终端值得怀疑。
董事长王效金认为：“作为改革，有任何争议都是正常的。现在还不是下结论的时候，不管阎爱杰以前的做法如何，他确确实实在白酒界引发了一场革命”。 【评述】白酒分销管理的创新之路
古井贡酒作为中国的老八大名酒之一，2001年公司总销售量为12·7万吨，约占国内市场份额，销售收入为亿元，在白酒行业排名第四。其中主营业务收入（白酒销售）为80，739万元，比上年下降，销售利润为23，240万元，毛利率为。
2002年4月，古井贡酒公司确立了由传统销售向现代市场营销转移的全新战略。即以消费者满意为导向，以掌控终端为理念，推行“1＋1”通路模式，成立营销决策（市场部）及执行委员会（销售公司），增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。新的营销战略是古井全面转型的起点和标志。7月，职业经理人正式加盟古井，标志着公司由传统销售向现代市场营销的全面转型。此后又引进了20多名大区经理和市场部经理，招聘了近100名本地化的客户主管。
一般来说，新加盟的职业经理销售团队和原来的国企团队在战略转型的磨合过程中有如下的冲突：首先是观念的冲突。传统的销售人员认为白酒是有中国特色的文化食品，白酒销售也依赖于国内市场的传统渠道和运作习惯。一方面，白酒消费以人际交往应酬和亲朋聚会为主，好口碑和易购买是关键，即有效的品牌推广和较高的市场覆盖非常重要；另一方面，白酒消费的零售终端数量多，分布广，并被为数众多的二级批发商所涵盖，而这些二级批发商又多数质素较低、实力较弱。所以资金雄厚、具有物流配送能力的区域总经销应运而生。长期以来多数白酒厂家在区域市场都是依靠一个或几个大的经销商为二级批发商供货，所以白酒厂的销售员特别重视与经销商的客情关系维护，尤其是最近几年各白酒品牌的餐饮终端促销愈演愈烈，中高档餐厅酒楼往往要有实力的一级经销商才能送进货。而职业经理人团队则认为惟有控制终端才是真正地控制了市场，渠道管理应重心下移，这正是宝洁等外企在中国大陆的成功之道。
其次是经营规范的冲突。长期以来，由于白酒的利润偏高，渠道分销主要靠价差推动，销售服务普遍不受重视。业务员的主要工作就是在家等经销商发订单、打款和催仓库发货。而新的营销策略推行“1+1通路模式”，即为每一个经销商配备一个常驻助销员。这个助销员不是靠吃喝和打牌维系客情关系，而是身兼“市场调查员、品牌宣传员、产品技术员、助销培训师”。主要工作是帮助经销商的渠道分销服务团队做好二级批发商的销售服务，包括物流服务、理货（批发市场门市）和服务信息服务（信息收集和生意指导），做好大卖场和中高档餐饮店的销售服务（终端促销和理货）。
最后是知识体系和方法论的冲突。要有效地运行“1+1通路模式”，传统的销售业务员要转变成渠道服务员，除了必须具备统计学、营销学、消费心理学等基本知识，还必须掌握有效的学习方法。因为市场在不断的变化，营销策略也在不断的变化，渠道服务员需要把理论知识和工作经验结合起来，不断探索因地制宜、因人制宜的符合客户个性化要求的服务形式和内容。传统的销售业务员一般都没有很好的教育背景，在加上长期的坐商心态，很难接受知识学习的挑战，所以对于渠道服务员的素质要求进行抵制。
我们在四川丰谷酒业的分销体系改造不是急风暴雨式的休克疗法，而是采取了循序渐进的中医疗法。即是以原有的销售团队为主，从经营理念的改变到运作机制的调整再到方法论的提高。首先从坐商到行商的改变，不是靠糖酒会的订货去完成销售任务，而是靠深入市场去寻找和落实生意机会，这是经营理念的改变；其次要保证这种改变的有效实施，必须要让销售员能走得出去，内部的运作机制要做相应的调整。原来业务员长期呆在公司总部的原因主要是经销商下了订单后必须从包装的采购到生产和出库发货全程跟单，要不然发货就没有保证。因此专门设立了销售服务部，经销商直接向销售服务部下定单，销售服务部负责结算和发货。销售服务部根据经销商订货和市场预测每月向生产计划部提出要货计划（包括品种、数量和出货日期），并督促实施。最后就是要使走出去的销售员对经销商的助销服务能够做得好。这就是要能够实实在在地帮到经销商，让经销商货畅其流，持续稳定地赚钱。一方面要做好市场调查，以配合市场部在当地做好品牌推广；另一方面帮助经销商做好终端的营业推广，以形成有效的市场拉力。这就需要通过培训来加强方法论的提升。
白酒的营销策划方案 第8篇
一、活动目的
通过“__酒-神秘之旅”迎中秋大型抽奖酬宾活动，来拉动处于淡季的白酒销量，提高品牌知名度。
二、活动时间
9月初至9月27号
三、活动地点
各大商超卖场以及娱乐夜场
四、活动内容
买任意一款__酒产品，即可参加“__酒-神秘之旅”迎中秋大型抽奖酬宾活动：
一等奖为免费获得全免“__酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡一张。
二等奖为享受三折“__酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡一张。
三等奖为享受五折“__酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡。
四等奖为享受七折“__酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡。
五等奖为享受九折“__酒-神秘之旅”(多人游)优惠卡。
采取分批抽奖的方式，五天抽取一次。
五、活动构思
中秋节期间，正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的_酒销售来说，这可能是一个销售的高潮。
为此，我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起，推出“__酒-神秘之旅”迎中秋大型抽奖酬宾活动，来刺激消费者购买__酒。此方法还可以用于对k/a终端服务员的销售促进奖励。
六、活动策略
实际上“__酒-神秘之旅”活动，由我们自己来组团，利用公司总部在__的优势，这样一来，成本费用便大大降低，可以让更多的人参加进来，扩大活动轰动效果。
旅游路线为__-----__酒庄县(参观__酒种植园及生产线)------__---__，共计三天两晚。
通过与某旅行社(名义上是该旅行社和我们联合促销，)开辟这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。
七、宣传策略
__引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传工作中，故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口(神秘之旅之神秘所在)。
宣传中特别强调此次活动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消费者的博彩心理。
媒体投放：tv、fm、报纸、卖场pop等。
八、实施要点
有效控制中奖面，确定旅游团的大约人数。
获得总公司/__县旅游局的支持。(新兴的农业生态旅游和酒文化旅游有可能成为__县新的经济增长点)
预定招待所/酒店及火车票。
一路上举行相应的小型活动，让团员们心情愉悦。如果他们旅游愉快满意，那么他们将是__酒重要的口碑传播者。(因为他们是__酒酒庄的亲历者)
白酒的营销策划方案 第9篇
一、活动背景：
中秋节是酒类下半年销售旺季的开始，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。
二、活动目的：推动__酒旺季销售
三、活动时间：中秋节期间
四、活动内容：
1、活动主题：月圆家圆酒团圆。
此次中秋佳节，月圆、家圆之际，更应当酒团圆，当酒团圆之际，便是把酒畅欢得大礼之时。
2、活动方法：
凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。
大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐
友情系列：指定影楼友情系列套餐
爱情系列：指定影楼爱情系列套餐
小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐
3、活动宣传：
一是充分发挥宣传海报等POP作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报。
二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。
五、活动效果
此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。
白酒的营销策划方案 第10篇
在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感叹
一、业绩回想
1、年总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;
二、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。重要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明白不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小;
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
三、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整才能增强了;
2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;
3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。
四、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌，无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最后导致合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
白酒的营销策划方案 第11篇
一、市场现状与分析
1.市场背景
(1)全国各地休闲服场竞争激烈
休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤占着休闲服的市场。
(2)产品结构类同，但老品牌占上风
眼下虽然几家休闲服的产品结构虽然类同，但是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。
(3)品牌形象综合
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好， 整体上和他们比还是有一段距离。
由于各家品牌的服饰结构，甚至品牌形象都很类同，所以在五月份必然会有一场激烈的价格战。
消费者对休闲服饰的认识有较快的提高，他们不仅仅是看产品，同时还追求价格比例。
2.竞争者状况 (温州地区)
第一集团军：邦威、高邦，他们是领先品牌;
第二集团军：森马、拜丽德他们是强势品牌;
第三集团军林中鸟、意丹奴。
特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。
3.消费者状况
消费者对休闲服饰已经认同，经常购买者占，偶尔购买者占，只有的人从来不购买。但年龄结构明显偏小。
消费行为特征：重价格，但对品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消费者认识到这一点。
4.市场表现
知名度、美誉度不十分高。有一定的市场占有率，尤其是南方市场。而且今年产品开发还有一定的竞争力。虽然有前一段时间特价的不俗表现，但综合实力表现不突出。
结论：市场潜力极大，教育转变引导消费者任务极重。
消费者已经被培养起消费休闲服饰的习惯，这个消费习惯是几家牌子共同完成的。从长远来说，目前消费者有相当大的部分会有换口味的倾向，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，林中鸟任重道远。
纵上所述，怎么让消费者理解真正的名牌，尤其显的重要。必须利用新店开业的契机和一系列品牌推广活动，表达林中鸟品牌内涵，从而达到轰动效应。
问题很多，但可变因素多，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。其中两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原来没有把它很好地传播出去。二是林中鸟影响面不大，但让人有亲切感。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。
二、活动目的
1、充分展示独特的个性魅力。
2、提高美誉度。
3、以温州市区专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。
4、促进在市场的发展。
5、提高营业额
6、增加社会效益
7、增强公司全体员工的凝聚力
三、活动主题
活动主题：火红五月别样天
四、活动口号
活动口号：你火了吗?
意为：
(1) 消费者应该抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标;
(2) 消费者应该选择新的品牌消费，该换换口味了;
(3) 酷暑即将来临应该添置几件清凉的服饰了;
(4) 让充分展现消费者个性化消费。
(5) 体现夏季服饰已经全新上市;
(5) 体现在不断的完善自己。
五、活动地点
活动地点：所有专卖店
六、活动时间
活动时间：5月1日至5月15日
七、活动内容
(1) 针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。
(2) 所有重点活动区域都进行立体包装
(3) 利用20元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。
注：具体销售手法，由商务部和计划部提供。
八、广告策略
由于本次活动属于常规策略活动，它是下半年活动的序幕，所以这次的活动的重点不在于活动内容，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功能性和实用性。
(1)广告创意原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。
(2)媒体选择
本次活动主要宣传应用在终端布置，媒体届时不需要宣传。
(3) 软广告
a) 在温州电视台及有线台以新闻形式发布消息和软广告
b) 在温州本地几家主要报纸上发布新闻
(4) 软广告主题
全面启动“凉一夏”促销活动
(5) 广告语
a) 你火了吗?
b) 你应该火了
c) 全世界无产阶级联合起来
d) 时尚服务区
(6) 广告诉求目标：追求时尚的消费者;收入较底的消费者;已经厌烦大路货的消费者。
(7) 广告表现策略：要新、准、巧。
(8) 店堂终端布置
整个色调采用红色或粉红色来渲染，创造一种强烈的政治气息，借此来表现五月节日的氛围，除了常规的布置以外，本次活动还要注重细节上的点缀，如营业员脸上需要划一个镰刀和斧头的标志，营业
员在见顾客的时候，都要问“你火了吗?”店堂音乐可以播放如《国际歌》之类的体裁音乐。
九、费用预算
十、综合评述
眼下温州市场，已经硝烟四起，可以预计这次价格战，在今年五月份将还会延续下去。如果
是这种情况，其实将对有利，因为这样使林中鸟和其它牌子的品牌地位。但是如果继续下去的时间太长
将会使两败俱伤，所以必须早做打算，稳步前进。活动的开展一定要有系统性和规范性。